近年，陪伴着市场情况的转变、消费需求的进级和疫情的深化影响，家居行业加快洗牌。墙纸墙布行业作为家居行业的后端，深受行业情况的转变影响，整体软装的概念不竭被说起。

从墙纸的改革、墙布产物的拓展到调集窗帘、饰品、衍生品为一体的软装……降生在1990年的格莱美，凭仗立异与冲破屡次引领行业潮水，成为墙纸行业名不虚传的领跑者。而今，历经疫情浸礼、行业变化，格莱美在将来的成长之路将走向何方？格莱美团体总裁杨元作为80后墙纸行业领甲士，将若何挥棒前行？

从左至右：格莱美团体总裁杨元、群核科技（酷家乐）硬装事业部总司理骆春媛

本期，酷家乐《名人堂——匠心东方，家居前行的气力》栏目专访格莱美团体总裁杨元，探秘格莱美的进级摸索之路。

名人对话拔萃：

1、隔行如隔山，整合一个品类或多个品类其实不轻易，需要有比力强的团队和很长的进修进化周期。要连系企业的现有优势和本身环境，选择一条合适本身的路。

2、吊顶企业最早做顶墙集成，但年夜大都样式比力局限，一般都是白色或素色的，而我们是专业做墙面装潢的，装潢性一向是我们的强项，对房间整体的色彩、花型搭配是有很年夜优势的，而且我们也将把这些优势利用在墙板进级上。

3、格莱美将赐与合作的设计公司和装潢公司更低的门坎和更多的办事撑持，例如他们需要电子化的产物信息，公司会指导所有的终端门店进行数字化进级。

4、格莱美定位中高端品牌，合作火伴的资本和人脉很是主要，我们但愿他们可以或许走出去，真正地打造好品牌形象，而不再局限在把一家门店经营好。我们有一部门很是果断的经销商，始终对峙利用酷家乐做设计，而且追随我们的培训指导，设计办事能力不竭地获得晋升，生意也做的很是不错。也恰是得益在酷家乐的撑持，这部门经销商也是我们今朝最焦点的合作火伴。

捉住机缘，迎接挑战，把自有品类做深做精

【酷家乐骆春媛】：杨总率领格莱美走过了20多年的过程，同时也见证着行业的变化。针对今朝的行业年夜情况和将来行业保存成长的标的目的，您是怎样看的？

【格莱美杨元】：持久来看，我仍是很是看好行业的将来。我们地点的家居行业，今朝正处在快速变化而且不竭迭代的阶段，机遇和风险并存，最要害的是找到合适本身企业的成长之路。

【酷家乐骆春媛】：进入新的成长期间，行业里很多企业最先扩充品类，有些企业转型做定制或束装，您怎样对待这些摸索和转变？

【格莱美杨元】：我们是建材品类中相对后置的品类，不管向前延展仍是向后延展，或进军家具，这些标的目的都是不错的选择。我认为假如想要整合我们之前的品类，需要具有比力专业的团队。隔行如隔山，整合一个品类或多个品类其实不轻易，需要有比力强的团队和很长的进修进化周期。

我比力偏向在转向建材，例如我们把本来简单的墙纸墙布窗帘材料插手更多的墙板、涂料，构成整体装潢，如许就会更轻易入手。良多经销商为了店面效力最年夜化，会斟酌插手家具，乃至在把定制都融入到单一店面去做，做定制除发卖环节外，还要把丈量、施工、售后等每一个环节都做好跟尾，这长短常难的。要斟酌到经销商的接管水平，假如只有3%-5%的经销商接管，项目再成熟、产物再好，也很难有年夜的发力空间。

总之，我认为仍是要连系企业的现有优势和本身环境，选择一条合适本身的路。对格莱美来讲，我们其实不急在地去扩充品类，而是选择把我们自有的品类做深、做精。

阐扬装潢优势，供给集成墙板方案

【酷家乐骆春媛】：格莱美在品牌、渠道、品类方面，这几年的结构重点有哪些转变？

【格莱美杨元】：我们首要做墙面材料，包罗窗帘其实也是遮挡窗户墙面的别的一种手法。我们最年夜的竞争不是行业内部，反而是全屋定制、整屋木何为至陶瓷这些行业。砖放在墙上的概念、其他品类的替代等身分给软装行业带来了很是年夜的冲击。因为品类相对靠后，良多人在装修环节就会被前面的品类所洗脑，使得我们这个环节相对来讲遭到弱化。

为此，格莱美延展了对我们来讲比力轻易做的产物，我们全国店面此刻根基上都在推集成墙板项目，这也是我们自立研产生产的产物，可以在无胶的环境下去复合墙纸墙布到传统的装潢布艺，还装修膜片等材料。我们此刻所有在售卖的材料都可以在这类无胶的状况下复合在这类墙板上。

这个墙板的安装包罗自己板材的属性，比拟传统的木板是有良多优势的，主材质是竹炭纤维，然后以PVC份子、竹炭的份子和木份子三种首要份子连系，所以它在防变形和寿命强度上都具有综合的优势。

为了应对此刻竞争敌手的替换趋向，我们把墙板材料作为辅助，在主力产物的发卖展现手法、非凡功能性上和极简装修匹配上阐扬我们独有的装潢优势，重点推调集墙板方案。

【酷家乐骆春媛】：如许看来，格莱美仿佛又和顶墙集成构成了竞争，您怎样对待本身在这个范畴里的竞争优势？

【格莱美杨元】：吊顶企业最早做顶墙集成，但年夜大都样式比力局限，一般都是白色或素色的，而我们是专业做墙面装潢的，装潢性一向是我们的强项，对房间整体的色彩、花型搭配是有很年夜优势的，而且我们也将把这些优势利用在墙板进级上。

我们的产物笼盖中凹凸端，各类气概、色彩、花型、工艺的产物展现都可以复合在板材上，而传统吊顶企业的板墙快装方案更多的仍是合用在宿舍，并没有更多装潢方案的搭配，装潢上也局限在灯带，但我们的墙板leyu����.txt和产物可以或许把他们的短处都解决失落。

强扮装饰公司和设计师渠道，从工场点对点供给采样办事

【酷家乐骆春媛】：这几年，上游房地产市场情况在转变，主流的消费群体也在转变，杨总怎样对待中高端群体消费习惯的转变？为此，格莱美做了哪些方面的调剂？

【格莱美杨元】：商品房的精装化趋向对格莱美构成了比力年夜的市场冲击。本来我们产物定位中高端，80%的客群仍是以中端为主，这部门消费群体更偏向在选择性价比高的产物。在精装房的市场到来今后，良多人买几样家具就直接入住了，不会特殊在乎布景墙是不是都雅，对我们来讲很年夜一部门主力消费群体流掉了。在这类环境下，我们加倍果断高端化的定位，这也使得我们需要去调剂以往一半天然客流一半渠道的模式，以往天然客流比力零星，年夜多来历在老房翻新，更根本的装修。我们此刻做高端产物更聚焦在年夜宅翻新、别墅装修，而这些客群根基都是经由过程装潢公司或设计公司进行装修的。

基在此，格莱美赐与合作的设计公司和装潢公司更低的门坎和更多的办事撑持，好比说他们需要电子化的产物信息，我会指导所有的终端门店进行数字化进级。总部给装修公司、设计工作室免费供给小样，假如他们看到产物的电子图片感觉很喜好，发个邮件或微信申请，我们会在隔天24小时以内，从库房里把小样采好，然后封好型号旌旗灯号产物信息快递给他，如许让设计公司、家装公司能快速地收到心仪的产物。

由于良多经销商没有法子很周全、快速地供给这类产物的小样，所以我们从工场端开启点对点办事，从工场端进行鼎新，让全国连锁或区域有影响力的装潢公司领会我们格莱美对装潢中高端市场的办事意识和正视度。这也就是，格莱美从客岁到本年，一向在强扮装饰公司和设计师渠道的缘由。

【酷家乐骆春媛】：谈到设计渠道这块，杨总可以或许睁开分享一下，在全部设计营销的板块里面，格莱美赐与经销商的转型指导和渠道搀扶有哪些？

【格莱美杨元】：以往我们有良多关在软装设计的培训，目标是让导购跟设计师有更多的配合说话、更懂设计师的设计方案、更好地去共同设计师。在跟酷家乐的合作进程中，酷家乐也协助我们进行了很是多的线下设计东西和营销方面的培训。遭到疫情影响后，我们最先更多地方向在线上培训，课程内容和情势也加倍丰硕。格莱美但愿经由过程终端设计能力的晋升让消费者真正感触感染到格莱美产物的不同凡响。同时，企业有了现成的电子图册和方案库，对终端渠道去霸占中高端市场长短常主要的。

选择方针一致的合作火伴，将产物和设计玩出新花腔

【酷家乐骆春媛】：您此刻招募新的经销商合作火伴，跟之前的要求有甚么分歧？

【格莱美杨元】：之前我们对经销商的要求，第一是注重其专注度和是不是愿意焦点操作我们的品牌，第二是看他是不是有相干经验。可是，这两三年转变比力年夜的一点是我们会加倍注重合作火伴的综合实力、小我能力和品牌视野。我们的品牌定位中高端，合作火伴的资本和人脉很是主要，我们但愿他们可以或许走出去，真正地打造好品牌形象，而不再局限在把一家门店经营好。并且我们在春秋层的选择上也加倍偏向在35岁以下的年青老板，年青人有着更强的进修力和步履力。

【酷家乐骆春媛】：此刻泛家居行业其实有一个怪象，经销商群体同时在做单品类和定制，或同时在做定制和束装，彼此之间进行内卷。那末格莱美在经销商群体的选择上，是不是也更偏向在招募定制行业的？

【格莱美杨元】：我们在曩昔几年的招商傍边，确切会加倍存眷定制行业的经销商。由于他们的客单值较高，并且根基都具有响应的渠道能力。我们在存眷这个标的目的的时辰，使得我们部门现有经销商感觉定制已是年夜势所趋，本身去合作了一些区域性的、小的定成品牌，但从整体来看经销商成功率不高。由于对定制行业来讲客单值一般在几十万元，而软装客单值也就两三万，经销商的发卖热忱其实不高，正视水平也很低。究竟走定制线路的时辰，经销商是依照两个项目去操作的，会担忧软装品类做欠好影响整体年夜单，所以偏向在把年夜单做完再做软装，这就致使客户轻易在相当长的转化进程中丢掉。相对而言，做建材单品的经销商客户转化率更高，更好跟尾。

【酷家乐骆春媛】：格莱美和酷家乐从2017年就最先合作了，这么长的时候周期，酷家乐的利用近况是不是合适您在合作早期的料想？

【格莱美杨元】：不管家居行业也好，经销商群体也好，一向都在不竭地产生转变。但很是可喜的是，我们有一群很是果断的经销商，始终对峙利用酷家乐做设计，而且追随我们的培训指导，设计办事能力不竭地获得晋升，生意也做得很是不错。也恰是得益在酷家乐的撑持，这部门经销商也是我们今朝最焦点的合作火伴。

陪伴着格莱美拓展墙板品类和中高真个品牌定位，我们也加倍需要设计方面的赋能。究竟墙板产物需要进行更好的结果揭示，我们也在做更多新产物的迭代，将来格莱美但愿和酷家乐一路将更多、更好的新产物融入到设计平台，摸索更多新的弄法。